FECHA: Del 27/11/2020 al 03/12/2020 DURACIÓN: 12 horas
HORARIO: De 16:00 a 18:30 horas (Días 27, 30 noviembre, 1 y 2 de diciembre, y 3 de diciembre de 16 h a 18 h)
INTRODUCCIÓN:
Vender sin conocer el comportamiento de nuestros clientes, es una pura quimera que indica una elevada falta de profesionalidad. El comercial es, ante todo, un buen psicólogo, que conoce el comportamiento de los clientes y las motivaciones que le llevan a comprar nuestros productos.
En este curso se profundiza en el conocimiento de la psicología de los clientes, basándose en los recientes experimentos que se han realizado en el ámbito de la economía conductual. Se trata de conocer por qué un determinado cliente se comporta de esta manera y otro cliente de forma contraria, en la misma situación. ¿Qué mecanismos psicológicos explican el comportamiento específico de un cliente, en una situación?
Ayudándonos de la psicología experimental, realizaremos un viaje apasionante por las tendencias cognitivas y emocionales, que explican la conducta de las personas y sus reacciones en el entorno en el que se desenvuelven. Aplicando esta psicología al ámbito comercial, comprenderemos la psicología de nuestros clientes y los porqués de sus comportamientos, mejorando considerablemente nuestra manera de enfocar cada situación de venta.
OBJETIVOS
- Comprender los principios básicos y las principales aplicaciones de la economía conductual.
- Conocer los sesgos y efectos psicológicos que se producen en nuestros los clientes en las diferentes situaciones comerciales.
- Aplicar a la situación de ventas los principales efectos psicológicos, basándose en experimentos e investigaciones realizados por la psicología experimental.
- Explicar los comportamientos de los clientes, partiendo de los estudios sobre los mecanismos mentales que ocurren en nuestro cerebro.
- Mejorar la capacidad de concentrarnos en nuestros objetivos esenciales, aplicando las mejores técnicas de autocontrol mental.
- Comprender los efectos del cerebro inconsciente, de qué manera toman las decisiones de compra nuestros clientes y cómo las racionalizan con posterioridad.
DIRIGIDO A
Aquellas personas que quieran conocer los mecanismos psicológicos que explican el comportamiento de nuestros clientes, apoyándonos en evidencias científicas y diseños experimentales de la piscología conductual.
CONTENIDOS
- Economía conductual: principios básicos y aplicaciones en el ámbito comercial.
- Los efectos psicológicos que se producen en las personas y su estudio a través de experimentos e investigaciones psicológicas profesionales.
- El efecto “señuelo” y su aplicación a la situación de ventas.
- Cómo llevar al cliente hacia nuestros objetivos prioritarios.
- Venta cruzada o cómo vender productos complementarios.
- El efecto “anclaje” y su aplicación a la situación de ventas.
- La impronta comercial.
- La coherencia arbitraria de nuestros clientes.
- Cómo romper las anclas pasadas y conseguir nuevos anclajes comerciales.
- El efecto “gratis” y su aplicación a la situación de ventas
- ¿Qué es lo que tiene el coste cero que hace que lo encontremos tan irresistible?
- El verdadero problema de “gratis”.
- El efecto “expectativas” y su aplicación a la situación de ventas
- ¿Por qué vemos solamente lo que queremos ver?
- El poder de la sugestión.
- Cómo conseguir unas expectativas favorables a nuestros intereses.
- El efecto de las “mermeladas”, o por qué en muchas situaciones, menos es más.
- El efecto “calidez”, para conseguir un verdadero afecto con nuestros clientes.
- El efecto “singularidad”, o por qué a las personas nos gusta sentirnos únicas y claramente diferenciadas de los demás.
- Los efectos del cerebro “inconsciente”. Por qué la mayoría de las decisiones de los clientes son inconscientes y cómo las racionalizan después.
- La capacidad de concentrarnos en nuestros principales objetivos, superar la procrastinación y mejorar nuestro autocontrol mental.
METODOLOGÍA
La formación se desarrollará en formato de Aula Virtual: Entorno digital que posibilita el desarrollo del proceso de aprendizaje. El alumno accede al material del programa y, a su vez, interactúa con el profesor y el resto de alumnos. Conexión desde tu equipo (es necesario que tengas habilitada la cámara y el micrófono) y visualizarás e interactuarás con el formador y demás alumnos en tiempo real.
La metodología tiene carácter dinámico estando orientada a capacitar al participante para aplicar procedimientos que faciliten una mejora considerable en el conocimiento del comportamiento de sus clientes y proveedores.
Se fomentará la interacción y participación a través de actividades grupales, resolución de problemas y búsqueda de soluciones adaptadas a cada situación particular.
FORMADOR
RAMIRO CANAL MARTÍNEZ
Psicólogo experto en Recursos Humanos. Consultor empresarial sénior (CIDEU). Director DCV CONSULTORES.
Profesor colaborador del ICE Universidad de Lleida, Instituto Aragonés de Fomento (IAF), Universidad San Jorge, centro de formación empresarial IBERCIDE, profesor del programa FOPU, Universidad del País Vasco, ICE Universidad de Zaragoza. Profesor visitante, Universidad de Salamanca.
Ha impartido acciones formativas en Hospital Clínico Universitario de Zaragoza, Hotel Boston, Grupo SCHINDLER,DONUT S.A., FISONS S.A., MARATRON S.A., LEVI`S STRAUSS, YUDIGAR, LECIÑENA, AGROSEGURO, ADIDAS, ANCOFE (Asociación Nacional de Cooperativas de Ferretería), C.A.I., CENTRO ZARAGOZA (Instituto de investigación sobre reparación de vehículos), Disminuidos Físicos de Aragón, SEGUROS BILBAO, HORECA (Asociación de Hoteles, Restaurantes y Cafeterías), Alliance Healthcare, CEFA, Zaragoza Urbana, SEAS, IPA.
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El apoyo y fomento de la actividad comercial y la prestación de servicios de utilidad para los comerciantes son dos de los principales objetivos en los que viene trabajando desde hace años la Cámara de Comercio e Industria de la provincia de Huesca. Con el fin de atender las inquietudes del sector y dar respuesta a sus necesidades, la Cámara ofrece una variada gama de servicios específicamente orientados a los comerciantes.
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FECHA: 24/11/2020 
DURACIÓN: 2 horas 
HORARIO: Martes, de 16:00 a 18:00 horas
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