DESCRIPCIÓN
Las turbulencias constantes del mercado, crean un constante movimiento competitivo. Para conseguir incrementar y mantener a largo plazo a los clientes, las empresas no pueden seguir confiando en la clásica perspectiva de ventas. El incremento de la complejidad, el aumento de los requerimientos, la rápida “commoditización o
enfoque a precio” y la competencia constante, ponen una intensa presión en la gestión de las ventas.
Esta situación exige una estrategia de ventas adecuada y una precisa ejecución de la misma. La venta en un entorno complejo es aquella que precisa la aprobación de varias personas para que la venta pueda realizarse, normalmente en entornos B2B.
El éxito en la venta requiere un proceso integrado de trabajo, que responda de manera eficaz a las necesidades del cliente, tanto en la solución propuesta como en el tiempo que proporciona la ventana de oportunidad.
Para competir y ganar en el mundo de la venta compleja, las redes de ventas necesitan un nuevo paradigma de trabajo. Este programa de Venta en Entornos Complejos desarrolla la metodología y las habilidades necesarias para tener las más altas posibilidades de éxito en el proceso.
OBJETIVOS:
- Identificar y seleccionar las mejores oportunidades de venta.
- Entender las necesidades del cliente.
- Mejorar la planificación y previsiones de ventas.
- Acortar los ciclos de venta.
- Reducir la volatilidad en el ciclo de venta.
- Identificar las ineficiencias de la red de ventas.
- Mejorar el trabajo y la colaboración de los equipos de venta.
- Incrementar el volumen de las oportunidades de venta.
- Mejorar el ratio de ventas en los grandes clientes.
- Proteger e incrementar el negocio con los grandes clientes.
- Mejorar la satisfacción de los clientes.
- Reducir la rotación de los vendedores.
- Sostener y mejorar márgenes de venta.
- Enfocar la organización hacia las necesidades del cliente.
- Incrementar la productividad de la red de ventas.
El curso se estructura en DOS SESIONES:
SESIÓN 1: Miércoles, 25 de marzo. De 9:30 h a 16:30 h (incluye almuerzo de trabajo).
- Análisis de la oportunidad.
- Apertura del cliente.
- Desarrollo de la oportunidad.
- Estrategia de posicionamiento.
- Perfiles de compra en el cliente.
- Elementos clave: Identificación de las personas clave en el proceso de venta.
- Alineamiento de Necesidades del cliente – Oferta.
SESIÓN 2. Jueves, 26 de marzo, de 9:30 h a 14:30 h
- Generación de demanda.
- Desarrollo del perfil de cliente ideal.
- Planificación de ventas. Flujo de ventas. Ciclo de venta.
- Gestión del cambio en el área de ventas.
- Relaciones a largo plazo con el cliente.
METODOLOGÍA DE TRABAJO:
Las sesiones de trabajo son un proceso práctico “hands-on – manos a la obra”. Cada participante desarrolla un análisis de situación sobre alguno de sus clientes más importantes o más complejos. El análisis permite definir los factores clave de la oportunidad de venta y como gestionarlos. Este análisis sobre el cliente, genera la agenda de trabajo a corto y medio plazo, para mejorar nuestra posición ante el cliente.
El participante, además, genera el “embudo de ventas” que permite desarrollar la adecuada planificación de ventas a nivel de dirección.
DIRIGIDO A:
- PYMES y Grandes empresas.
- Cualquier miembro de la empresa que esté relacionado con la gestión de clientes (ventas, marketing, soporte técnico, mantenimiento, etc.).
– Comerciales.
– Jefes de venta.
– Directores Comerciales.
– Directores Técnicos.
– Directores de Marketing.
INSTRUCTOR:
Jesús Lázaro, profesor de Dirección Estratégica, Business Plan y Entrepreneurship, con más de 25 años de experiencia en dirección de unidades de negocio, empresas nacionales y multinacionales.
Colabora: Secot Huesca
